21 20 Tu bienestar, nuestra pasión Tu bienestar, nuestra pasión SONDEO SONDEO PREGUNTAS ABIERTAS Las preguntas abiertas son aquellas que comienzan con un adverbio o pronombre interrogativo: quién, qué, dónde, cómo, cuándo, cuál y por qué. 2.2 La mejor forma de conocer las necesidades del cliente, es preguntarle de manera asertiva y escuchar atentamente la información que nos aporta el cliente. Gracias a las preguntas, conseguimos mayor y mejor información del cliente. El cliente se sincera revelando sus sentimientos, motivaciones y necesidades. En esta etapa es importante tener en cuenta los siguientes aspectos claves en cuanto a cómo proceder: PREGUNTAR CORRECTAMENTE: Para esto, debemos tener en cuenta estos dos tipos de preguntas, su forma y momento de utilizarlas: 2.1 Las preguntas abiertas incentivan al cliente para que nos revele sus pensamientos, su experiencia, sus emociones y sus necesidades y motivaciones en profundidad. Son una excelente forma de investigación. Aquellos que escuchan con atención las respuestas a las preguntas abiertas, descubren rutas para avanzar en el sondeo, ofrecer al cliente lo que necesita y desarrollar relaciones a largo plazo. Las preguntas abiertas son difíciles de no contestar, ya que demuestran interés por el cliente. Mediante su uso, se puede iniciar, mantener y dirigir un diálogo. Por otra parte, las respuestas que se obtienen son concretas y completas. Ejemplos de preguntas abiertas en la Farmacia: -¿Qué le sucede? -¿En qué puedo ayudarle? -¿En qué puedo servirle? -¿Cómo se encuentra el día de hoy? -¿En qué puedo ayudarle el día de hoy?”
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