27 Tu bienestar, nuestra pasión 26 Tu bienestar, nuestra pasión SONDEO No debemos tener miedo a las objeciones; hay que anticiparse a ellas y estar preparados para rebatirlas y ello supone: conocimiento del producto, conocimiento del cliente, conocimiento de la competencia y, sobre todo, técnicas de venta. Vender no es discutir, sino manejar las objeciones con eficacia. Las objeciones pueden ser: a) esperadas, porque surgen con mucha frecuencia y son, en general, fáciles de rebatir si el vendedor está mínimamente preparado, y b) inesperadas, menos frecuentes pero mucho más serias y de mayor dificultad, porque su resolución requiere una gran formación y conocimiento del producto. Las objeciones pueden ser positivas: son objeciones sinceras, muestran interés por el producto y aparecen como consecuencia de malentendidos, dudas o preocupación. Éstas son muy útiles para el vendedor, pues le permiten aclarar y profundizar sobre su producto. En el caso de que la objeción sea real, sólo se puede contrarrestar con beneficios. probable es que cuando terminemos no tenga lugar la venta, ya que la objeción es indicativa de que nuestro mensaje ha llegado al cliente, que está interesado y, por ello, emite su opinión. Al manejar alguna objeción, debemos cerciorarnos de lo siguiente: No debe caer en discusiones. Sacar un aprendizaje de ellas. Debemos escucharla de principio a fin, sin intervención. Conviene hacer una pausa antes de responder, permaneciendo calmados y no a la defensiva Hay que responder a la objeción con una pregunta, a fin de encontrar la razón específica que hay tras ella. Hay que replantear la objeción, para estar seguros de que se entiende lo que comenta el cliente. Debemos responder a la objeción. No tomar la objeción a manera personal. Las objeciones negativas son excusas o pretextos, motivados por la baja receptividad, mala identificación de necesidades o sondeos inoportunos o débiles.
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